1. Konsep dan budget penjualan
Budget penjualan merupakan bagian pendapatan dari Budget Perencanaan. Budget ini meliputi baik banyaknya barang-barang yang dijual maupun hasil penjualannya, dan dapat disusun baik untuk jangka panjang maupun untuk jangka pendek.
Suatu budget penjualan yang lengkap disamping menunjukkan banyaknya barang-barang yang dijual dari hasil penjualannya, juga mengenai :
1. Hasil penjualan tiap bulan atau tiap triwulan
2. Hasil penjualan menurut macam-macam barang yang dijual.
3. Hasil penjualan menurut daerah penjualannya.
Sebelum disusun budget penjualan, terlebih dahulu harus disusun rencana penjualan, dimana harus diperhatikan faktor-faktor sebagai berikut:
1. Faktor-faktor intern yang ada dalam perusahaan, misalnya pengalaman historis dalam bidang penjualan, politik harga, harga pokok, konsidi keuangan dan kapasitas produksinya.
2. Kondisi Perekonomian secara umum, daerah penjualan, cabang industri dan kondisi dari perusahaan itu sendiri.
3. Sikap dan sifat dan para konsumen potensil.
4. Situasi politik nasional dan internasional yang dapat mempengaruhi pasar.
5. Tingkat pengawasan yang dilakukan oleh Pemerintah, sikap Pemerintah dan peraturan-peraturan Pemerintah yang berhubungan dengan industri yang bersangkutan.
6. Sikap dan luasnya persaingan yang ada dalam sektor industri itu.
7. Usaha-usaha sales promotion yang direncanakan.
8. Biaya-biaya penjualan yang berhubungan dengan rencana penjualan.
Berdasarkan pengalaman yang ada khususnya pada pengelolaan hutan jati telah diatur secara tertib mengenai tata usaha kayu mulai dari kayu masih berdiri di hutan sampai dengan kayu sampai di tempat konsumen (penjualan). Secara umum untuk produk kayu bulat ada variasi disebabkan oleh:
1. Jenis kayu
2. Sortimen
3. Ukuran dan kualita tiap sortimen
Cara penjualan dapat bermacam-macam di Perum Perhutani dengan cara:
a. Lelang
b. Penjualan di bawah tangan (langsung)
c. Penjualan dengan sistem kontrak
Tata waktu penjualan dapat diatur sesuai dengan permintaan pasar. Penjualan dapat diperinci untuk berbagai lokasi daerah berdasarkan variasi propinsi dsbnya, atau kota menurut letak pabriknya.
Kayu-kayu bulat yang siap dijual ditempatkan di TPK (Tempat Penimbunan Kayu). Sebagai contoh di Perum Perhutani kayu yang akan dijual disusun dalam kapling-kapling kayu bulat berdasarkan kesamaan sortimen, kualitas dan ukuran untuk memudahkan pembeli memilih kayu sesuai dengan yang diinginkan. Masalah penetapan harga jual dipengaruhi banyak faktor harga pokok produksi, tingkat keuntungan, permintaan dan penawaran, bentuk pasar (monopoli, persaingan bebas dsbnya), biaya penjualan dsbnya.
2. Tanggung-jawab untuk budget penjualan
Budget penjualan pertama-tama harus dipertanggung-jawabkan oleh Bagian Penjualan dan oleh para pejabat sebagai berikut:
1. Budget Director, yang harus bertanggung-jawab untuk memberikan saran- saran teknis dan mechanical design untuk lampiran-lampiran dan budget penjualan yang sesuai dengan bagian budget-budget lainnya
2. Bagian pembukuan bertanggung-jawab untuk memberikan data-data historis mengenai penjualan dalam waktu-waktu yang lalu, yang diperlukan untuk dijadikan dasar dalam menyusun rencana penjualan untuk waktu-waktu yang akan datang.
3. Beberapa bagian lainnya bertanggung-jawab untuk memberikan data-data statistik dan analisanya, ramalan-ramalan ekonomi dan keuangan.
4. Direksi dan Panitya Budget mengadakan evaluasi dan mempunyai wewenang untuk menyetujui, merubah atau menolak rencana budget penjualan.
3. Penggunaan dan penerapan dan budget penjualan.
Pentingnya budget penjualan sebagai suatu alat yang berguna untuk langsung membantu perencanaan, koordinasi dan kontrol tidak dapat diabaikan. Dalam suatu perusahaan yang modern, aktivitas-aktivitas dari suatu bagian mempunyai pengaruh yang besar terhadap aktivitas-aktivitas dari bagian-bagian lainnya.
Oleh karena itu penting sekali hubungan timbal balik dan interdependensi dari aktivitas-aktivitas bagian penjualan dan bagian lainnya dalam suatu perusahaan, sehingga perlu disusun suatu budget penjualan yang teliti dan cermat.
4. Fakor-faktor yang mempengaruhi pemilihan metode rencana penjualan.
Pemilihan metode rencana-penjualan dipengaruhi oleh faktor-faktor sebagai berikut:
1. Karakteristik dari perusahaan yang bersangkutan.
2. Biaya-biaya yang berhubungan dengan rencana penjualan.
3. Banyaknya pegawai dari bagian penjualan yang tersedia.
4. Status dan pendidikan budget.
5. Urutan tindakan-tindakan dalam menyusun rencana penjualan.
Urutan tindakan-tindakan dalam menyusun rencana penjualan terdiri dari:
1. Analisa dan penjualan dalam waktu yang lalu, diperinci menurut tahunnya, triwulan dan bulan. Disamping itu juga analisa penjualan yang lalu menurut macamnya barang-barang, daerah penjualan, para langganan, para penjual, besarnya pesanan dan lain-lain.
2. Analisa pasar untuk menentukan potensi pasar.
3. Analisa dan ramalan dan kondisi perekonomian umum dan khusus untuk waktu yang akan datang dari daerah-daerah pemasaran.
4. Penelahan mengenai pembatasan dan perusahaan yang bersangkutan dan masalah-masalah yang berhubungan dengan pengadaan dari produksi barang- barang.
6. Penetapan harga jual
Walaupun potensi penjualan dinyatakan dalam kwantitas fisiknya, akan tetapi penting untuk menetapkan politik harga jual yang tetap, oleh karena:
1. Volume fisik dan barang-barang yang dapat dijual, sebagian besar tergantung dari harga jualnya.
2. Budget penjualan harus dinyatakan dalam satuan-satuan fisik maupun dalam uang.
Untuk menetapkan politik harga jual ini diperlukan analisa pasar yang sangat mendalam. Hasil penjualan dalam bentuk uang kas masuk (inflow) produksi kayu bulat, apabila dihubungkan dengan keperluan uang kas keluar (outflow) setiap bulannya biasanya tidak seimbang, oleh sebab itu dapat terjadi tiap bulan Saldo Minus atau Saldo Plus, berdasarkan Saldo kumulatif pada setiap akhir bulan, apabila ada saldo minus dapat dicarikan jalan pemecahannya, apabila terjadi saldo plus berlebihan misalnya sebagian dapat dimasukkan Deposito jangka pendek.
7. Pengaruh dan batasan-batasan perusahaan terhadap budget penjualan
Disamping faktor potensi penjualan dari pasar yang mempengaruhi penusunan dan budget penjualan, tidak boleh dilupakan juga faktor-faktor intern yang ada dalam perusahaan itu sendiri yang mempengaruhi penyusunan budget penjualan, yaitu kemampuan dan perusahaan itu sendiri. Kemampuan intern dan perusahaan yang dapat mempengaruhi budget penjualan ialah:
1. Kapasitas produksi untuk melaksanakan operasi-operasi yang ekonomis.
2. Tenaga Kerja yang tersedia
3. Bahan-bahan baku dan bahan-bahan penolong yang tersedia
4. Modal yang tersedia.
Untuk perusahaan hutan kapasitas produksi dibatasi oleh besarnva etat volume tebangan tahunan dan mekanisme kelestarian telah diatur dalam pengaturan kelestarian hutan.